二
那么纵横家们如何谈判呢？如果仔细阅读纵横家应用书籍《战国策》就会发现，纵横家们经常会用阴言与阳言的技巧进行说服。我们先来看下苏秦先生是怎么做的。
根据案例《楚一·苏秦为赵合从水旫威王》的开头，苏秦为了实现合纵的目的，去游水旫威王，开头他就用了阳言。他对楚威王说：
“楚国是天下的强国，大王是天下的贤主。楚国地大物博，全国土地方圆几千里，战士百万，战车千辆，战马万匹，粮食可供十年，这是建立霸业的资本。凭楚国这样强大，大王您这么有本事，真是天下无敌。”
苏秦首先从楚国的国土面积、军事实力，后勤保障三个“霸王之资”证明楚王可以天下无敌。什么是与阳言者依崇高？这个“霸王之资”、“天下无敌”就是崇高，明显是在吹捧楚王。在战国那个乱世，苏秦不可能讲太多崇高的道德，但是可以用阳言凸显楚国的优越，通过分析楚国的优势，给楚王画一个大饼，给他灌输一个崇高的理想和目标，明显是在吹捧楚王。
关于崇高这个词，在《易经。系辞》上：县象著明莫大乎日月，崇高莫大乎富贵。我们知道《易经·系辞》的成书时代约是战国时代，由此可见崇高未必就一定是道德，而是指吹捧别人，让人飘飘然的语言。
我们知道纵横家们说话都是有套路的，这一招就叫先扬后抑，随后苏秦又说：
“可现在您却打算听命于秦国，那么诸侯必不会入朝楚国的章台了。秦国最引以为忧的莫过于楚国，楚国强盛则秦国削弱，楚国衰弱则秦国强大，楚、秦两国势不两立。所以为大王考虑，不如六国结成合纵联盟来孤立秦国。大王如果不组织六国合纵联盟，秦国必然会从两路进军，一路出武关，一路下汉中。这样，楚都鄢、郢必然会引起震动。”
苏秦用“阳”属性的话歌颂完楚王之后，正当楚王洋洋得意的时候，忽然话锋一转，急转直下，开始打脸楚王，指出楚国的战略失当，不应该配合秦国连横，而应该与赵国合纵。理由是秦国如果进军六国，楚国与秦国接壤，必然会秦国大军攻占郢都。这个鄢、郢，不要以为只是楚国的两个小城池，其实都是楚国的都城，比如历史上有名的鄢郢之战，白起的确如苏秦所言占据了楚国的都城，楚国从此衰败。
什么叫与阴言者，依卑下？其实就是用负面的语言贬低对方，甚至是藐视。比如苏秦用阴言警告楚王，他可能被秦国背叛，成为阶下囚。
从案例中，我们可以知道苏秦用一阳一阴的手段在说服楚威王，那么结果怎么样呢？
楚王说：“寡人谨奉社稷以从”，意思是说，我听您的。
从案例中我们知道，苏秦只要张口说话，必然会用阴或阳的话术去说服，不仅是苏秦，张仪、鲁仲连、苏代等人无不是如此，这其实纵横家们说话的一个技巧，要么抬人，要么贬人，要么先扬后抑，要么先抑后扬。
三
案例分析完，那么什么是阳呢？什么又是阴呢？首先我们要知道阴与阳是一种语言的属性，是鬼谷子定义的说话技巧。在《捭阖篇》里，鬼谷子说：
言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳。
言死亡，忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴。
所以，说善，说正面的好事就是阳。说恶，说负面的坏事就是阴。翻开《战国策》，几乎每一个纵横家在游说的开头都会用这两个方法开始。我们知道人们都喜欢美好的事情，讨厌不好的事情，就如孔夫子说“好好色，恶恶臭”，只需要用话术给人描绘一个“色”，随即再用“臭”进行恐吓，一般人很容易被逼乖乖就范。
所以鬼谷子捭阖术的核心就是说话引导别人，沉默观察别人。说话的方式就是阳言和阴阳，顾名思义就是用阳言吹捧别人，用阴言恐吓别人，借以达到自己说服的目的。 2/3 首页 上一页 1 2 3 下一页 尾页 |
